الان جدا از اینکه روشای قدیمی فروش، روشای دیگری مثل فروش اینترنتی و تلفنی هم مورد استفاده قرار میگیره. ، فروش شخصی نوع سنتی فروشه که در اون فروشنده، تعاملی مستقیم با خریدار داره و به دلیل ضرورت استخدام نیروی انسانیِ بیشتر، هزینه بره. اینجا به بیان ضرورت و ضرورت استفاده از این روش می پردازیم و دلایل کمرنگ شدن و کاهش یافتن این روش فروش رو بررسی می کنیم.

 

فروش شخصی چیه و چه اهمیتی داره؟  آموزشی

در دنیای فروش و بازاریابی، فروش شخصی یعنی شرایطی که شخصی سعی می کنه تا چیزی رو به شکل رودررو و مستقیم به شخص دیگری بفروشه. ممکنه این سوال پیش بیاد که شکلای مختلف دیگر فروش کدوم هستن؟ جواب اینه که فروش شخصی برابر کاربردی دیگری داره که به جای اون مورد استفاده قرار میگیره. در دنیای مدرن، فرق بین فروش شخصی و بقیه شکلای مختلف فروش از این واقعیت ناشی می شه که حجم خیلی بالایی از خریدهای عادی مواد غذایی، منسوجات، جنسای خونگی، سرگرمی، سفر، حق اشتراک، سوخت، کتاب و چیزای دیگه ای به جز اینا بدون حضور فردی رخ می ده که آسون کننده ی فروش باشه (یعنی فروشنده). معمولا تنها تماس انسانی موجود در فرایند فروش، کارمندیه که جنسای خریداری شده رو بررسی می کنه. شرکتا سخت در سعی هستن تا حتی همین تماس انسانی کم رو هم با دستگاه های بارکدخوان و تشخیص دهنده کارت اعتباری جانشین کنن. در اکثریت نزدیک به اتفاق این فروشا، روش مورد استفاده واسه تشویق خریدار با تصاویر ذهنی نشون داده شده در تلویزیون، رادیو، نشریات و به وسیله کوپنا، علامتای تجاری و بسته بندیا ارائه می شه. «فروش غیرشخصی» از راه ، گسترش فروش و روابط عمومی انجام می شه.

شرایط خرید و فروش

در زندگی واقعی، افراد کمی هستن که خونه، اتومبیل یا بیمه نامه ی عمر رو تنها پس از خوندن یک آگهی یا نگاه کردن بروشور پرزرق و برقی می خرن که به دستگیره ی درب آویزون شده. مثلا، بیشتر کارای مربوط به خرید خونه، پس از انجام فروش شخصی قطعی می شه. موقعیتایی که در اونا، فروش حتما باید به شکل شخصی انجام شه، موقعیتایی هستن که مربوط به وقایع روزمره و عادی نیستن، بلکه معاملاتی هستن که اهمیت بالایی دارن و معمولا در اونا، گزینه های زیادی واسه انتخاب هست و میشه گفت در این موقعیتا، «تراکم اطلاعات» بالایی هست. در این موارد، رفت و امد مستقیم با یکی از نمایندگان آگاه فروشنده، در فرآیندی تحقیقی و بلندمدت، لازم و اطمینان بخشه. البته فروش شخصی در خریدهای کوچیک تر و در مواردی که تصمیم گیری واسه خریدار سخته هم می تونه مفید باشه، مثلا در مورد نوعروسی که در مورد انتخاب لباس عروس خود مردده یا مردی که نمی دونه واسه تولد همسرش چه جواهری باید بخرد. در موارد خاصی از خرده فروشی (مثل مغازه های کیف و چمدون یا مبلمون) هم معمولا صاحبان کار و کاسبی، فروشنده هایی رو واسه فروش جنسا استخدام می کنن؛ هنگام خرید مثل این جنسا و در روزهای شلوغ، وقتی فروشنده ای واسه کمک به مشتریان در مغازه نباشه، اونا سردرگُم و ناراحت می شن.

فروش شخصی چیه و چه اهمیتی داره؟  آموزشی

در موارد خرید و فروش بین کسب و کارا هم همین قوانین حاکمه. هر کار و کاسبی معمولا لوازم اداری خود رو با مشاهده ی کاتالوگا انتخاب می کنه، ولی بیشتر خریدهای دیگر هر کار و کاسبی، لازمه فروش شخصی به وسیله فروشنده، حتی اگه بعدا خرید اون کالا یا خدمات به چیزی عادی تبدیل شه؛ در موارد بعدی خرید و فروش هم تماسای دوره ای فرد فروشنده ادامه پیدا میکنه تا رابطه بین دو کار و کاسبی حفظ شه. خریدهای کسب وکارها معمولا ماهیتی «فنی» دارن. البته این مسئله همیشه به خاطر این نیس که جنسای خریداری شده مکانیکی یا الکترونیکی هستن، بلکه در خیلی از موارد، وجود فنی این خریدها به دلیل وجود جنبه های تخصصیه.

جنبه های روان شناختی

در موارد خرید شکلای مختلف گران تر بر جنبه های روان شناختی موقعیتای خرید و فروش تأکید بیشتری شده. خرید تصمیمیه که در اون، خریدار باید بین تمایلات مخالف، یکی رو انتخاب کنه. همیشه واسه چیزی که می خواهیم بخریم، میل و اشتیاقی داریم و دلایلی هم هست که تصمیم ما رو واسه خرید کالای مورد نظر توجیه می کنه. از طرف دیگه، باید واسه خرید مبلغی رو پرداخت کنیم و بعضی وقتا دلایلی هست که نشون می ده باید از خرید خود پرهیز کنیم. در آخر، خریدار باید خود رو واسه خرید یا نبود خرید کالای مورد نظر قانع کنه. اهمیت فروش شخصی مایل کردن این برابری به طرف خریده و فروشنده فقط در شرایط رفت و امد رودررو اینجور فرصتی رو واسه قانع کردن مشتری پیدا می کنه.

نگاه های منفی

فروش شخصی چیه و چه اهمیتی داره؟  آموزشی

همیشه این ترس هست که در معاملات خرید و فروش فریب داده شیم؛ پس گفته می شه خریدار باید آگاه و هوشیار باشه. همه ما این نصیحت رو شنیده ایم که نباید چیزی رو ندیده خرید. این نصیحت هم بر ضرورت با احتیاط و هوشیار بودن در مورد احتمال فریب خوردن تأکید می شه، چون شاید چیزی رو که ندیده خریده ایم، عیبایی داشته باشه. همه ما این ضرب المثل رو شنیده ایم که «دندانای اسب پیش کشی رو نمی شمارند». این ضرب المثل نشون می ده در خرید اسب، شمردن دندانای اسب (واسه تعیین سن اون طبق تعداد دندان هاش) کاری عادی بوده. در نگاه مدرن نسبت به فروش مستقیم هم از عباراتی مثل «فروشِ همراه با اصرار» یا «فروش تحمیلی» استفاده می شه که بر مجبور یا زورگویی تأکید داره. در گذشته مردم فقط چیزی رو می خریدن که واقعا بهش نیاز داشتن. طیف کالاهایی که واسه جلب توجه خریداران با هم رقابت می کردن هم محدود بود و انبارها به اندازه امروز پر نبود؛ پس بعضی سعی می کردن جنسای معیوب خود رو با فریب به مشتری بفروشن، ولی الان، انبارها پر هستن و مقدار خیلی از هر چیز هست. معمولا معاملات خوبی پیشنهاد می شه که از نظر روان شناختی تأثیر مثبتی بر مصرف کنندگان می ذاره تا اونا رو به خرید تشویق کنن و حتی افراد رو به خرید به شکل نسیه و اقساطی تشویق می کنن. پس، پس انداز کردن تقریبا منسوخ شده و خیلی از مردم بدهکار هستن و فروش (چه فروش غیرمستقیم مثل و چه فروش مستقیم) معروفیت بدی پیدا کرده. در فروش مستقیم هم، فروش تلفنی یا فروش کالا به شکل خونه به خونه در بین مردم بسیار منفور شده.

ویژگیای فروشندگی

بعید به نظر می رسه فروش تحمیلی (hard sell) کنار گذاشته شه، ولی کارشناسان بخش ی فروشندگی همه بر این باورند که فروش تحمیلی در نظر مردم، بسیار ناخوشاینده. فروشنده باید کشف کنه خریدار چه می خواد، کالاهایی رو بهش ارائه بده که تا حد امکان با نیازای اون همخوانی داشته باشه، به سوالای اون در مورد محصول (یا خدمات یا قرارداد و چیزای دیگه ای به جز اینا) جواب بده، به شکل مناسبی با اعتراضا و شکایتا برخورد کنه و در آخر، فروش رو به آخرسر برسونه. اگه فروشنده این وظایف رو درست بکنه، خدمات مناسبی به خریدار ارائه شده، حتی اگه اون خریدی نکرده باشه.

فروش، فعالیتی پیچیدهه که در اون باید ویژگیای زیادی به طور با هم وجود داشته باشه و به خاطر این، نمیشه ویژگی خاصی رو جدای از بقیه در نظر گرفت یا رتبه بندی کرد. فرض بر اینه که فروشنده، آدم درستیه که کالا یا خدمات معیوب و با کیفیت پایین رو نمی فروشد و از شخصیت، راستی و ثبات احساسی برخورداره. ، فروشنده باید علم عمیقی از محصول داشته و از مهارتای ارتباطی خوبی بهره مند باشه. اون باید نظر مشتری رو قبول کنه و واسه اون مزاحمتی ایجاد نکنه (مثلا در مورد اجناس بیشتر از حد توضیح نده)، ولی در عین حال باید همیشه در دسترس باشه. اون باید مردم رو خوب بشناسه و وقت شناس باشه و پس بدونه چه زمانی باید در کنار مشتری باشه و به سؤالات اون جواب بده و چه زمانی باید اونو تنها بزاره، چه زمانی باید واسه فروش بهش اصرار کنه و چه زمانی کنار بکشه و از اصرار واسه خرید کالا پرهیز کنه. پس، فروشندگی نیازمند فردی متعادل، با مهارتای زیاد، خوش برخورد و آشنایی داره. بعضی از کارشناسان بر قدرت جسمی و انرژی هم تأکید دارن، چون کار فروشندگی، بیشتر نیازمند ساعات طولانی ایستادن، مسافرت و انجام کارای سخته. بعضی هم بر بیانی مستقیم و بی پرده تأکید دارن. مشکلات محصول یا شرایط احتمالی قرارداد، باید رُک و بی پرده بیان شه. فروشندگان نباید از صحبت کردن در مورد قیمت طفره برن. مسائل تعمیر و نگهداری هم باید با راستی مطرح شه.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   شکست دادن بی ارادگی با ۶ راهی که خودمون داری رو تقویت می کنه 

فروش شخصی چیه و چه اهمیتی داره؟  آموزشی

فروش و کارآفرینی اشتراکات زیادی با هم دارن و در اصل، فعالیتای اساسی یه جوری رو شامل می شن و هر دو باید رفت و امد فعالی با محیط بازار داشته باشن، البته این دو حرفه از بعضی جنبها هم با همدیگه متفاوت هستن. کارآفرین معمولا فردیه که به دلیل علاقه، علم یا یه سری از مهارت ها به فعالیت در کار و کاسبی خود روی آورده، ولی تمایل واسه فروشندگی بیشتر به دلیل علاقه به رفت و امد با مشتریه، طوری که فروشندگان ماهر خیلی راحت خود رو با فروش هر چیزی برابری میدن، در حالی که بعضی از کارآفرینان فقط می تونن در بخشای محدودی فعالیت کنن.

فروش شخصی چیه و چه اهمیتی داره؟  آموزشی

اما همون ویژگیایی که موجب مؤثر و مفید بودن فروشندگان می شه (یعنی اشتیاق واسه کار کردن با مردم)، موجب کاهش کارایی بعضی از اونا در فعالیتایی می شه که نیازمندِ صبر و صبر، کار انفرادی، توجه دقیق به جزئیات و شکلای مختلف خاصی از تمرکزه. واسه همین کارکنان فروش شخصی همیشه نیازمند پشتیبانی هستن تا نظم، سازماندهی و انجام درست وظایف تضمین شه.

شکلای مختلف فروش شخصی

سِمتای فروش در محدوده ای بین کارمند فروش با کمه کم مهارتای فروش تا مدیر ارشد اجرایی (chief executive officer) در شرکتای دولتی و خصوصی متغیره. مهارت ساده در پایین ترین سطح هرم فروش شامل گرفتن سفارش و هدایت مشتری به طرف محصوله و در بالاترین نقطه هرم فروش هم بالاترین توانایی شامل ارائه موارد پیچیده و بیشتر بحث برانگیز و ذهنی به صورتی متقاعدکنندهه که معمولا تنها بخشی از کارکردهای مورد نیاز رو تشکیل می ده. بیشتر سِمتای فروش شخصی جایی در وسط این طیف قرار می گیرن.

طرفای فروش به دو دسته «داخلی» و «خارجی» تقسیم می شه. فروشای داخلیِ (inside sale) بالاتر از سطح کارمند فروش شامل فروش تلفنی، خرده فروشی عادی و عادی در مغازها (برخورداری از علم محصول و مهارتای ارائه محصول) و فروش خودرو و لوازم مثل (بازید مشتریان از نمایندگی) است. فروش داخلی ممکنه که با وظایف و عملکردهای دیگری مثل برنامه ریزی و جمع آوری اطلاعات ساده واسه عامل و نماینده ای خارجی ترکیب شه.

فروش شخصی چیه و چه اهمیتی داره؟  آموزشی

فروش خارجی (outside sale) در محل سکونت یا محل کار و کاسبی مشتری یا در محل طرف سومی انجام می شه؛ فروش املاک و مستغلات، نمونه ای از فروش خارجیه. ممکنه فروش خارجی با انجام برآوردهایی هم همراه باشه، مثل موارد مناقصه در کارای ساخت و ساز. ممکنه فروش خارجی، تحویل محصول رو هم شامل شه. فروشندگانی که با خودرو اجناس رو به مشتریان تحویل میدن (driver-salesperson) وظیفه ی ذخیره سازی محصول رو هم بر عهده دارن که بعضی وقتا با مسئولیتای فروش هم همراه می شه. دسته ویژه ی موجود، مهندس فروشه که از مهارت بالایی در بعضی از جنبه های عملیات صنعتی برخورداره و پس می تونه چیزای مهم و نیازها رو درک کنه و پشتیبانی فنی لازم رو ارائه بده.

فروش شخصی در خیلی از شکلای مختلف دسته بندیای مالی، مشاوره ای، تحقیقات بازار، مهندسی، ساخت و ساز و فروش لوازم به شکل داخلی و خارجی انجام می شه. در مورد خدمات مشاوره هم مدیری که باید بر قرارداد نظارت کنه، مهم ترین فروشنده واسه انجام این خدمات به حساب میره. در خدمات مشاوره (بسته به شرایط موجود) ممکنه خریداران به دیدن فروشنده برن یا برعکس.

نمایندگیای فروش

فروش شخصی چیه و چه اهمیتی داره؟  آموزشی

بخش مهمی از فروش شخصی به وسیله نمایندگان تولیدکنندگان انجام می شه که معمولا، شرکتای نمایندگی یا نمایندگی فروش نامیده می شن. نمایندگان فروش، بعضی وقتا انفرادی و بعضی وقتا هم گروهی کار می کنن و فروشندگان مستقلی هستن که نمایندگی تولیدکننده ای رو بر عهده دارن و معمولا در مناطقی انحصاری فعالیت و در ازای فروش اجناس فقط کمیسیون دریافت می کنن. استخدام شرکت نمایندگی به کسب و کارای کوچیک امکان می ده تا از هزینه استخدام نیروی فروش در داخل شرکت پرهیز کنن. ، نمایندگی فروشِ باسابقه می تونه به کار و کاسبی کمک کنه تا به سرعت به بخش ی فروش اثبات شده دسترسی پیدا کنه. نمایندگیا به ویژه واسه کسب و کارایی با فروش فصلی مفید هستن. نکته مثبت نمایندگیا اینه که تنها زمانی پولی به اونا پرداخت می شه که فروشی انجام شده باشه، ولی اِشکال اصلی نمایندگیای فروش این مسئله که اونا معمولا واسه چند شرکت مختلف کار می کنن و تموم وقت و انرژی خود رو به یک مشتری اختصاص نمی دن.

فروش شخصی چیه و چه اهمیتی داره؟  آموزشی

روندها

در تجارت مدرن، جنبش زیادی واسه جایگزینی فروش شخصی در تموم بخشا در جریانه (البته به جز بخشایی که در اون ارائه خدمات، لازم و لازم الاجراست یا قیمت بالای اجناس، موندگاری فروش شخصی رو ممکن می کنه، چون فروش شخصی موجب افزایش هزینه ها می شه). الان اطلاعات موجود در بسته بندی و و کارمندانی با دستمزدها و مهارتای کمتر جای فروشندگان رو (حتی در موردای فنی) می گیرن. نمونه ای از این حالت، پخش رایانه و نرم افزاره؛ با گذشت زمان، اجناس بیشتری در اشکال بسته بندی شده ی استاندارد به فروش می رسه (حتی در مغازه های خرده فروشی) و کارکرد فروش به کاری فقط با هدفِ کمک به مشتریان واسه یافتن (و نه شناختنِ) اجناس سقوط پیدا کرده. خدمات تعمیر و نگهداری اجناس (شامل تأسیسات اونا) هم به خارج کشور و بازارهایی انتقال پیدا میکنه که هزینه های نیروی کار در اونا پایین تره و خدمات تعمیر و نگهداری هم به شکل تلفنی ارائه می شه. فروش شخصی هنوزم روش اصلی فروش واسه اجناس مالی، املاک و مستغلات و جنسای مصرفی بادوام اصلی (مثل خودرو، لوازم خونگی، قایق، مبلمون، فرش و موکت و چیزای دیگه ای به جز اینا) به حساب میره. فروش شخصی در مورد خدماتی مثل ساخت و ساز و تعمیر و نگهداری هم مورد استفاده قرار میگیره و بازم در خرده فروشی لوکس مربوط به طبقات بالای جامعه حضور داره، چون در این نوع خرده فروشی، به دلیل قیمتای بالا، توجه به نیازای مشتری چیزی لازم به حساب میره. فروش شخصی در سیستمای پخش مثل (analogous distribution systems) هم (که در اونا سعی می شه تا به سطح درآمدی متوسط با کالاهایی با سود بالا (high margin products) ولی (به دلیل قیمت بالا) به سختی قابل فروش برسن) ادامه پیدا میکنه. فروش شخصی هنوزم در فروشای کار و کاسبی به کار و کاسبی یا کار و کاسبی به مؤسسات روش اصلی فروشِ جنسای سرمایه ای، مواد ساده و قطعات و خدمات به حساب میره.

پس، زمانی از فروش شخصی استفاده می شه که استفاده از اون دوری ناپذیر باشه یا به عنوان یک خدمت (و نه بخشی از محصول) در نظر گرفته و واسه اون مبلغی پرداخت شه. نبود فروشندگانی که با دقت به مشتریان رسیدگی کنن، به معنی یه جور خواسته مخفی در اقتصاده که بعضی از کسب و کارای کوچیک با برآوردن این خواسته به طور مؤثری از اون استفاده می کنن، ولی انجام این کار، نیازمند ارائه اجناس با قیمتیه که هزینه های استخدام نیروی انسانی لازم واسه فروش شخصی رو تأمین کنه. شاید بعضی بگن خدمات فروش رو هم باید به فروش رساند و واسه اون مبلغی دریافت کرد، ولی این فروش می تونه فروش تحمیلی به حساب بیاد و ممکنه تموم مشتریان تمایلی واسه پرداخت هزینه اضافه نداشته باشن. تبانی و صلح مصرف کنندگانی که حاضرن با محیطای فروش غیرشخصی کنار بیان تا کمی کمتر پول بدن، به همون میزان در کاهش فروش شخصی نقش دارن که پایین آوردن هزینه ها به وسیله کسب و کارایی که به دنبال به بیشترین حد رساندن سود هستن.

منبع : inc.com


دسته‌ها: آموزشی

دیدگاهتان را بنویسید